Fixer des objectifs aux salariés commerciaux

Les objectifs fixés au salarié doivent être réalistes et l’employeur doit apporter au commercial conseil et accompagnement pour lui permettre de les atteindre

Un  salarié agent commercial a été licencié pour l’insuffisance professionnelle au motif qu’il n’a pas atteint les objectifs fixés par l’employeur. Ce qu’il a contesté car il estimait que les objectifs fixés n’étaient pas réalistes.

En appelles juges ont considéré que le licenciement était dépourvu de cause réelle et sérieuse.

Les juges ont rappelé que le licenciement pour insuffisance professionnelle n'est justifié que si les objectifs fixés par l'employeur sont réalistes.

En l’espèce, le caractère réaliste des objectifs fixés par l'employeur n'était pas démontré. Il existait des incohérences dans les documents faisant état des objectifs fixés au salarié et un autre salarié de l'entreprise, qui devait réaliser une moyenne de 9,8 ventes par mois, juste au-dessus de l'objectif fixé à l’agent commercial,  connaissait lui aussi des mois de faible performance. Par ailleurs, l’agent commercial n’a pas bénéficié de conseils, d'entretiens individuels et d'un accompagnement sur le terrain de la part de son employeur pour lui permettre d’atteindre ses objectifs.

La Cour de cassation a suivi l’analyse des juges et a déclaré que le licenciement de l’agent commercial était dépourvu de cause réelle et sérieuse. L'insuffisance de résultats n'était pas imputable au salarié mais au caractère irréaliste des objectifs fixés par l'employeur ainsi qu'au défaut de conseil et d'accompagnement apportés au salarié.

Source  : Cass. soc. 16 mai 2018, n° 16-25689

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